Detalhes do processo de tomada de decisão de compra de equipamentos de raios X

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Por Henry Williams, vice-presidente de área da Carestream, Vendas Oeste

Nos dias de hoje, considerando a ênfase às restrições orçamentárias dos hospitais no processo de decisão de compra, parece que o mercado de raios X, como todo o restante, não está imune à situação econômica atual. Portanto, seria natural supor que, acima de todos os outros aspectos, o custo é o fator mais decisivo para clínicas, hospitais e centros de imagem que buscam soluções em equipamentos de raios X.

Mas será que esse é realmente o caso? 

Embora o preço e o valor a longo prazo sejam determinantes, é importante ressaltar que, quando se trata da compra de um equipamento de raios X, há várias linhas de raciocínio. Os diretores financeiros e administradores da cadeia de suprimentos de hospitais controlam os recursos e tomam as decisões orçamentárias mais importantes. No entanto, eles devem avaliar as necessidades e as expectativas dos profissionais que operam os equipamentos, como os técnicos em radiologia (tecnólogos em aquisição de imagens médicas) e, em alguns casos, os radiologistas.

Isso não quer dizer que um lado prevaleça sobre o outro (e, se um deles prevalece, geralmente é o primeiro), mas, em teoria, há um processo complexo que envolve ponderar e analisar os principais fatores antes de abrir o caixa para uma compra tão relevante.

Ouvi pessoalmente de clientes com quem conversei aqui nos Estados Unidos – e de colegas que falaram com clientes ao redor do mundo – e, embora cada cliente seja único, há alguns pontos em comum que nos ajudam a entender melhor o que eles de fato procuram ao adquirir soluções de raios X.  

Essas informações foram úteis em nosso empenho para considerarmos e compreendermos as necessidades dos clientes, viabilizando a elaboração de um plano personalizado para ajudar a solucionar os desafios organizacionais e fortalecer a saúde financeira agregando mais valor em todas as etapas do processo com o intuito de nos posicionarmos efetivamente como um parceiro confiável na aquisição de imagens.  

Quem assina o cheque? 

Mais uma vez, enquanto os radiologistas e técnicos em radiologia captam imagens para diagnóstico, as pessoas que aprovam o investimento financeiro são os administradores, diretores executivos, líderes de engenharia clínica, presidentes de comitês de produtos e diretores médicos.

Enquanto o primeiro grupo lida com desafios relacionados aos pacientes, o segundo é responsável pela manutenção do negócio, incluindo assuntos como marketing, pessoal e, claro, orçamento.

A compra de um equipamento de raios X afeta a todos, dos pacientes ao técnico em radiologia que capta a imagem e ao radiologista que a interpreta. Uma compra “ruim” pode ter efeitos devastadores, ao passo que uma compra “boa” pode abrir novas portas até então desconhecidas.

Vamos supor que, hipoteticamente, seja tomada a decisão de comprar uma solução móvel pelo menor preço no mercado. O preço é atraente, mas há uma grande probabilidade de o produto não ter muitos recursos, ser complexo para os técnicos e apresentar muitos problemas operacionais. A princípio, o cliente pode ter feito uma economia, porém, no final das contas, os custos, incluindo eventuais problemas com a equipe de técnicos que não querem trabalhar com equipamentos não confiáveis e difíceis de usar, podem aumentar.

Além disso, como é uma compra que exige um investimento alto, o cliente não conseguirá adquirir facilmente uma nova unidade móvel após perceber que a solução não atende às suas necessidades. De certa maneira, o cliente está “preso” a essa decisão até que o orçamento permita a compra de um equipamento diferente.

Então, se o custo não é o fator decisivo fundamental, o que é? 

O que nossos clientes procuram? 

Primeiro, não se trata apenas do custo matricial. Quando você compra um carro, não pensa somente no custo do veículo, mas também em fatores como combustível, manutenção e valor de revenda. O mesmo (com a óbvia exceção do valor de revenda) pode ser dito sobre o equipamento de raios X.

Um dos aspectos mais importantes que os responsáveis pela tomada de decisões financeiras levam em conta é o custo de aquisição e o custo total de propriedade geral. Então, embora um equipamento móvel possa ser um pouco mais caro do que outro, se o primeiro for mais confiável ou oferecer melhores parâmetros de serviço, presume-se que vale a pena optar por esse equipamento.

Além disso, é preciso pensar na obsolescência dos equipamentos. Embora o “recurso do mês” possa parecer atraente hoje, é importante considerar se ainda será popular ou estará ultrapassado em cinco a dez anos.

Outro aspecto é a adaptabilidade. Isto é, os clientes estão procurando soluções que ofereçam complementos conforme suas necessidades e seus orçamentos evoluem. É por isso que a Carestream se orgulha de oferecer diversas soluções, como nosso sistema de raios X DRX-Evolution Plus, que disponibiliza vários recursos opcionais para garantir maior flexibilidade à medida que os cenários de nossos clientes mudam, ou nosso sistema de raios X DRX-Compass, que apresenta uma ampla seleção de componentes, permitindo que nossos clientes configurem o sistema ideal para atender às suas necessidades.  

Vale salientar que a compra do equipamento “errado” pode ter um impacto considerável na satisfação dos técnicos e radiologistas que trabalham com ele. Por outro lado, encontrar o “ajuste perfeito” pode não apenas proporcionar melhorias aos fluxos de trabalho dos técnicos em radiologia, mas, em um mundo perfeito, se eles conseguirem trabalhar com mais eficiência, a experiência para o paciente será mais simples e rápida.

A satisfação da equipe não afeta somente as pessoas que trabalham no hospital. Se sua organização é reconhecida por ter os melhores equipamentos, os índices de satisfação poderão torná-la mais eficiente na contratação e retenção da equipe mais qualificada. Em outras palavras, se um técnico em radiologia do Hospital A souber que o melhor equipamento e que a equipe mais satisfeita estão no Hospital B, poderá ser uma questão de tempo – e de oportunidade – até que ele peça demissão e vá trabalhar no Hospital B.  

Além disso, caso tenham escolha, os pacientes provavelmente confiarão seus cuidados ou tratamentos a essa instituição. É importante lembrar que um volume maior de exames pode ter um efeito multiplicador positivo. Se um paciente puder escolher entre diferentes instituições e uma delas oferecer uma experiência consideravelmente melhor do que a outra, sem grande diferença de custo (e se o plano de saúde do paciente for aceito por ambas), uma instituição acabará se destacando e se tornará a referência, atraindo assim a maioria dos pacientes na região.

Nesse sentido, embora uma instituição possa se tornar a referência para seus concorrentes, as instituições continuam perseguindo padrões ambiciosos. Isso se reflete no monitoramento e na análise de métricas como ofertas, tempo de resposta, tempo de atividade, satisfação dos pacientes, entre outros aspectos. Em alguns casos, uma instituição com métricas espetaculares pode ser elegível ou receber financiamento público, além dos vários reconhecimentos e prêmios que pode ganhar, ajudando a impulsionar ainda mais seu sucesso.

Por isso, é imprescindível que os responsáveis pela tomada de decisões financeiras se empenhem ao máximo e utilizem todos os recursos à disposição, não apenas para garantir bons resultados financeiros, mas visando à sustentabilidade geral, ao crescimento e à satisfação dos pacientes e da equipe.

A perspectiva dos técnicos em radiologia/radiologistas 

Os responsáveis pela tomada de decisão podem ser as pessoas que assinam as solicitações de financiamento de equipamentos e os pedidos de compra, mas não podem fazê-lo sem estar em sintonia com as necessidades de sua equipe. Os usuários finais são as pessoas que lidam com o equipamento diariamente, que convivem com os pacientes e que sentem os efeitos dessas decisões, sejam elas boas ou ruins.

Então, qual é a opinião do pessoal da radiologia? 

Os técnicos em radiologia, sobretudo, estão procurando facilidade de uso, segurança e confiabilidade. Eles chegam a captar mais de cem imagens por dia e o manejo de equipamentos grandes, pesados ou especialmente cansativos pode ter efeitos desgastantes.

A título de curiosidade, eu me lembro de uma piada anterior ao lançamento do sistema móvel de raios X DRX-Revolution, que dizia que era fácil adivinhar quem eram os técnicos da radiologia, pois eles ficavam curvados ao manobrar o carrinho enquanto contornavam a coluna fixa. 

Durante os mais de dois anos de projeto e criação do DRX-Revolution, nossa equipe de desenvolvimento se reuniu com clientes e profissionais de radiologia em todos os EUA, perguntando do que eles gostavam, do que não gostavam e o que mudariam em suas unidades de aquisição de imagens móveis da época.

Segundo me disseram, um técnico perguntou se poderíamos fazer a coluna de vidro, o que levou à ideia de uma coluna retrátil. O resto é história. Os comentários que recebemos sobre a coluna retrátil foram extremamente positivos, outros fornecedores passaram a incorporá-la em seus projetos e o recurso continua sendo um dos mais solicitados e bem recebidos na aquisição de imagens móveis, com elogios dos usuários por sua facilidade de uso. 

Aliás, esta é uma das perguntas que os administradores de hospitais mais fazem: “O [equipamento em questão] é fácil de usar?”  

A facilidade de uso pode ajudar no fluxo de trabalho, porém até mesmo o equipamento mais intuitivo do mundo será inútil se a qualidade da imagem for baixa. Assim como há um equilíbrio entre as necessidades da administração e da equipe de radiologia, existe um equilíbrio entre facilidade de uso e qualidade da imagem.

Resumindo: os técnicos de raios X querem – na verdade, necessitam – de uma experiência confiável e segura que exija o mínimo de esforço. Eles precisam captar centenas, se não milhares, de imagens em uma semana. E não podem trabalhar sentindo cãibras, estando lesionados ou com outros problemas físicos e, sem dúvida, não podem fazê-lo se o equipamento simplesmente não funcionar.

É nesse ponto que residem duas das maiores preocupações dos técnicos: durabilidade e confiabilidade. Esse importante grupo de profissionais da área médica precisa de equipamentos que resistam a quedas, impactos, arranhões ou derramamentos e necessita de máquinas com o mínimo de tempo de inatividade.

É interessante observar que os técnicos, radiologistas e administradores concordam sobre a importância da tecnologia expansível e atualizável. A tendência do momento é a inteligência artificial (AI) e todos esses profissionais estão bastante interessados no caso de uso específico da tecnologia de aquisição de imagens habilitada por AI.

Isto é, eles não querem apenas saber o que a AI poderá fazer no futuro, mas, sim, o que a AI pode fazer por eles e seus pacientes hoje. Os técnicos desejam saber quantas imagens poderão captar. Os radiologistas querem informações sobre o ganho de precisão em seus diagnósticos. Os administradores estão interessados no volume adicional que o departamento conseguirá gerenciar.

O papel dos relacionamentos 

No fim das contas, nosso negócio não é vender equipamentos de raios X de que nossos clientes não necessitam. Estamos mais preocupados em estabelecer relacionamentos com eles, conhecer suas dificuldades, compreender suas metas e descobrir como podemos ajudá-los a mitigar esses problemas e atingir seus objetivos.

Essa comunicação é o segredo do sucesso para nossos clientes, para as instituições da área da saúde e para nós como parceiros comprometidos e consultores confiáveis.

Além disso, é nosso diferencial que nos fez conquistar o cobiçado Prêmio IMV nas categorias Maior satisfação do cliente em exames gerais de raios X (2022) e Melhor desempenho de sistema: maior percentual de respostas com satisfação máxima quanto ao desempenho geral do sistema (2023).   

Esses prêmios não são apenas a prova de nossos produtos; são a prova da capacidade de nosso pessoal de vendas de encontrar as soluções certas para as necessidades organizacionais, financeiras e de fluxo de trabalho específicas de nossos clientes.

Portanto, sempre que um cliente em potencial escolhe a Carestream como fornecedora, ele tem a certeza de que estamos comprometidos em trabalhar para oferecer as melhores informações possíveis a fim de ajudá-lo a fazer a escolha certa. E, na Carestream, temos a certeza de que estamos trabalhando com afinco para contribuir com desfechos positivos para os pacientes, um raio X de cada vez.